女王的调教

　　人身险预定利率调降已经箭在弦上。近日，贷款市场报价利率(LPR)和银行存款利率接连下调，在此背景下，业内预计二季度人身险预定利率研究值将进一步下调。根据动态调整机制，预定利率调降最快或于三季度落地。

　　在以往，每逢预定利率下调，保险代理人便开始“炒停售”，提示客户把握人身险产品预定利率调降的时间窗口，抓紧“上车”。不过，随着预定利率调降节奏加快，今年保险代理人对于“炒停售”也没有了以往的热情。在业内人士看来，目前预定利率已经同步市场化，产品换档将是常态，且调整期缩短，在此背景下，“炒停售”很难达到此前的效果。

　　降息的风吹向保险业

　　保险业对于新一轮预定利率调降已经有了充分的预期。

　　5月20日，中国人民银行宣布LPR下调10个基点：1年期LPR由3.1%下调至3%，5年期以上LPR由3.6%降至3.5%。这是自去年10月以来的LPR首降。与此同时，国有六大行同步官宣下调存款利率。

　　根据今年初金融监管总局下发的《关于建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制有关事项的通知》，中国保险行业协会定期组织人身保险业责任准备金评估利率专家咨询委员会成员召开会议，结合5年期以上贷款市场报价利率、5年期定期存款利率、10年期国债收益率等市场利率变化和行业资产负债管理情况，研究人身保险产品预定利率有关事项，每季度发布预定利率研究值。目前来看，前两个指标已经下调，10年期国债收益率也没有上升的趋势，可以说，人身险产品预定利率下调几乎是“板上钉钉”。

　　目前，普通型人身保险产品预定利率上限为2.5%。与4月公布的预定利率研究值2.13%相比，已超过逾25个基点。按照监管要求，当险企在售普通型人身保险产品预定利率最高值连续两个季度比预定利率研究值高25个基点及以上时，要及时下调新产品预定利率最高值，并在两个月内平稳做好新老产品切换工作。

　　业内普遍预测，7月预定利率研究值大概率会低于2.25%，那就意味着预定利率达到了调整的条件。考虑有两个月切换产品的宽限期，2.5%预定利率的产品最快在今年9月将迎来新一轮下调。

　　“炒停售”降温

　　预定利率下调，意味着保险产品将迎来切换，原有的高预定利率产品将下架，取而代之的是预定利率更低的保险产品。

　　按照业内“常规操作”，预定利率切换时，保险代理人们通常会紧抓机遇加大销售力度，进行“冲刺”。但北京商报记者观察到，与以往保险产品预定利率下调产品切换期的“炒停售”不同，目前市场对“炒停售”热情并不高。只有个别保险销售人员在朋友圈分享了预定利率有望下调的消息。并未见保险代理人在各大社交平台大面积分享产品停售的海报或截图等。

　　今年保险业“炒停售”现象缘何降温？有业内观点认为，当前，保险产品的预定利率下调已经成为常态，保险消费者对“停售”营销策略也已经见怪不怪。某保险公司家族办公室保险事务专家告诉北京商报记者，经过近两年多轮产品停售潮，很多客户已经投保了想要的保险产品，客户可供配置的资产预算在减少，对于保险产品的选择也更为谨慎。他直言：“炒停售”越来越炒不动了。

　　在中国企业资本联盟副理事长柏文喜看来，前期预定利率下调过程中，市场经历了多次“炒停售”，一定程度上提前释放了消费者的投保需求，导致当前消费者对“炒停售”的反应不如以往强烈，市场需求有所减弱。从保险产品自身的角度，柏文喜分析，当前传统储蓄险在预定利率下调背景下，吸引力有所降低。分红险等新产品虽然在一定程度上进行了补充，但市场接受度仍有待提高，难以迅速激发消费者的购买热情。

　　从消费者的角度，经济学家、新金融专家余丰慧分析，随着信息透明度的提高，消费者能够更清楚地了解到预定利率下调背后的逻辑，并理性看待这一变化，不再轻易被营销话术所左右。

　　此外，北京商报记者了解到，监管也在抑制“炒停售”行为。如《关于健全人身保险产品定价机制的通知》提到，保险公司要建立与预定利率动态调整机制相适应的产品开发管理体系，确保预定利率调整过程中产品开发、切换、停售、销售管理、客户服务等各项工作平稳有序进行。北京金融监管局曾在去年9月发布消费者提示表示，面对“炒停售”保险等类似宣传时，消费者应保持冷静，通过保险公司官方网站、客服电话等官方渠道验证信息真伪，核实保险产品是否真的即将停售，切勿轻信非官方渠道发布的停售信息或文件，避免被不实信息误导而作出冲动决策，导致最终上当受骗。

　　如何抓住降息机会

　　在业内人士看来，“炒停售”降温，有利于险企负债端的可持续发展；但人身险预定利率下调，则是一把“双刃剑”，虽然降低了负债成本，却也削弱了储蓄型保险产品的市场竞争力。

　　北京社科院副研究员王鹏指出，预定利率下调有助于保险公司降低负债成本，提升长期稳健经营能力。“炒停售”行为减少，则在一定程度上代表了行业回归理性竞争，减少了短期销售行为对市场秩序的干扰。柏文喜进一步分析，以往过度“炒停售”带来短期业绩增长的同时，也埋下了客户投诉、退保等隐患。如今降温后，行业回归理性销售，有助于重塑行业形象。

　　正所谓“未雨绸缪，有备无患”，对于保险公司来说，面对预定利率调降的大趋势，需要考虑如何调整产品结构，以适应未来的利率节奏。余丰慧建议，产品策略上，险企要开发更多符合市场需求的差异化产品。例如，针对养老、健康等热点需求，设计保障功能强、收益稳健的长期保险产品，突出保障属性，弱化单纯的收益竞争。

　　也有保险代理人预测，保险产品单纯比拼保证型收益的时代渐行渐远。产品将更多转向“低保证+高浮动”的设计形态，分红险、万能险将会逐渐获得更多的份额。

　　北京商报记者 李秀梅